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1、一、业务人员的个人心态问题你不是一个人在市场上孤军奋斗。

2、首先要自信，有信心。

3、那么信心源自哪里？源自：平台，专家，团队，，公司，；匹配度：与大客户匹配，对等，能够满足其需求；个人专业（大浪淘沙，去产能，去非专业的）；其次：坚毅，沉稳： 源自对行业的热爱，对目标的执着追求和不放弃；：平和，积极，主动：源自内外兼修。

4、二、如何开发与维护大客户？（主要分五步）1、找准你的大客户应该先分析自身所在区域，哪些是大客户或潜在大客户，然后针对潜在大客户进行有和目的去培养。

5、一旦锁定你的大客户后，就如金山一样，需要不断地去挖掘。

6、世界上没有完全相同的两片树叶，市场的客户类型更是千万别。

7、对于大客户是没有一个普遍适用的原理的，因为他们随时处于变化之中，他们的需求在不断改变。

8、因此一种方案不可能适用于所有的企业，要想获得不同客户的心，就要学会辨别不同客户的类型。

9、因此，要想成功拿下大订单，那么首先步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户！从本质来讲：营销不是卖东西，而是买进意见！根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，从而达成成交。

10、完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。

11、销售人员，应该保持一颗细致而敏感的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找“软弱”的地方，进行一一攻破。

12、那么，如何攻？主要分以下六步：（1）、构建客户信息渠道；（2）、挖掘客户需求；（3）、确定你的进攻方向；（5）、找出你的关键人、投其所好；（6）、与团队专业，专业化团队运营；大客户进行亲密接触；不同阶段，客户的需求在变化，对于新客户，变化过程中，我们就有机会！！！3、防：怎样打好你的攻坚战？“防”，是销售的阶段。

13、通过一系列的活动，客户已经基本认定你的产品和企业，但仍有少许疑虑，需要通过一些方法或者手段强化客户意识，促使他选择本企业的产品或者服务。

14、“防”，也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。

15、销售结束后，并不意味着对大客户活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们对大客户进行忠诚度的培养。

16、只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。

17、因此，防止客户叛离与流失是本阶段的重点。

18、4、守：如何牢牢守住你的客户？“守”在进入合作后，更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力，满足客户需求，来促成再次的成功销售。

19、这一阶段称为“固守阶段”，通过上一阶段的销售工作，现阶段要做的，更多的就是守住客户，防止再次销售过程中，出现的各种问题而影响到再次合作。

20、因此，巩固自己在客户企业心目中的地位、化解客户的进攻和竞争对手的影响，成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。

21、守住客户，使客户不轻易流失。

22、如何运用不同的技巧和手段，来巩固销售的稳定性，是这一阶段的重点。

23、例如：完整的售后服务，客户养上大午鸡，依赖大午人，从此不离大午种禽。

24、服务500天，从进鸡雏开始，到最终到淘汰，全程技术指导，做到养鸡无忧。

25、5、修身：完美做人做事每一个销售人员，都代表公司的形象，谈吐间透露出公司的品质。

本文到这结束，希望上面文章对大家有所帮助。