商务谈判巧用误会策略 商务谈判中常犯的错误

商务谈判有哪些技巧 谈判的七种技巧

谈判主体可以是一个团体，也可以是单个的人，但它首先表现为各个单个的人。当然，在一次谈判中，有各种类型的谈判者，由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同，要求是有所别的，但不论哪种类型的谈判人员，都应具备相应的基本素质。一般来说，一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质： (一)良好的思想品德 一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正，这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。具体说来，有以下几个方面： 1.具有鲜明的观点和立场，能够自觉地贯彻和执行的路线、方针和政策。 2.热爱祖国，树立为、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是。 3.有理想，有敬业精神，有事业心和感，愿挑重担，勇于进取，敢于创新，不断开拓。 4.作风正派，具有执著和牺牲的精神，既要战胜环境的挑战(包括：有害无害的吹捧，善意恶意的批评，有心无心的误会，有意无意的排挤)，又要战胜自我的压力s(如：盲目的自负与自卑，过分的虚荣与懒散，短见的满足与计较)。 5 善于沟通，团结同仁，具有合作精神。 6 遵纪守法，不违反政策和规定，保守机密和商业机密。 (二)渊博的知识面 商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动，是多种学科与知识的综合和创造。因此，作为一名谈判人员，必须要掌握各种相关的基本知识。 1.掌握、政策知识，把握交易的基本性质和方向。 2.了解经济学知识，具有经济头脑。 3.懂得企业经营管理知识，使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分，并为企业经营管理服务。 4.精通心理学、行为科学和学的知识，善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为，充分发挥谈判人员的积极性和创造性。 5.懂得兵法知识，能够合理制定谈判的战略战术，善于使用各种谈判策略和计谋，使得谈判出奇制胜，皆大欢喜。 6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、状况、社交礼仪等，以适应商务谈判的需要。 7.具有较高的语言、文学修养，使谈判能够生动活泼，有声有色，富有成果。 8.懂得法律和法则、法规知识，做到遵守法，用好法，确保谈判的合法性，捍卫谈判成果。 (三)出类拔萃的能力 能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能和技能。 1.智能 所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、想像、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作;要能留心观察同事、、对手处事的做法、神态、追求目标等行为;要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局;要善于思考问题、辨析问题，凡事多问几个为什么：为什么别人要这么说，这么做，我们为什么要这么做而不能那么做，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。 2.技能 所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。 (四)丰富的经验 商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，对商务谈判的理论研究所得出的一般结论，只能作为谈判人员的行动指南。要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践，积累谈判经验。经验是实践知识与能力的结晶。谈判者只有书本知识，没有实践经验，只能使谈判成为纸上谈兵。市场营销遇到困难啦？试试友商网最新推出的迎客宝吧。一体化的营销解决方案，为你大幅度降低营销成本，提高销售成交率。

商务谈判巧用误会策略 商务谈判中常犯的错误

商务谈判巧用误会策略 商务谈判中常犯的错误

商务谈判巧用误会策略 商务谈判中常犯的错误

商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略：知己知彼，不打无准备之战、选择高素质的谈判人员、谈判书的拟定、谈判目标的确定、谈判协议的严肃性。

1、知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

2、选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。

3、谈判书的拟定

谈判是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

4、谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

5、谈判协议的严肃性

既要坚持互惠互利的目的，也要防止欺诈行为。因此，要求参与谈判的企业或组织必须是经审批和登记注册的法人。参与谈判的个人必须有资格对外行使谈判签约，以保证谈判生成的协议即合同的顺利执行，以防不测。

商务谈判技巧

商务谈判技巧

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握一些技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。下面就一起来学习学习吧!

多听少说

缺乏经验的谈判者的弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Canyoulmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“Whatieantbybetter?”或“Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompeisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句(conditionalquestion)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveuclusivedistributionrightsinourterritory?”对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

避免跨国文化交生的歧义

商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Tolyouthetruth”，“I'llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest.”“It'snoneofmybusinesut…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现说的“Yes”是表示礼貌的'“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I'llconsiderit”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“imsible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications.”我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourprifweimproveourproductasyourequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。之家:

做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。设我们将与一位大公司的采购谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从一笔生意，对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

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商务谈判有哪些技巧

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理商务谈判口才技巧，希望能帮到你。

一、多听少说

缺乏经验的谈判者的弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

二、巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“can you l me more about your campany?”“what do you think of our proal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“your compe is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“no problem”,我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

三、注重利益，而非立场

以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。

由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判失败。

让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。

四、创造双赢的解决方案

人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。

然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍：

1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。

2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。

3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。

4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。

实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

五、使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if… then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(4)代替“no”.在谈判中，如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

六、避免跨国文化交生的歧义

商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to l you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现说的“yes”是表示礼貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.实际上，“yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the qusetion”的“yes”和“i'll considerit”的“yes”.“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“some what difficult”代替“imsible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。

为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our pr if we improve our product as yoequest.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。